坐在車?yán)锏燃t燈，就可能有人塞進(jìn)某樓盤的廣告單頁……

　　近日，開發(fā)商一向重視的渠道營銷和電器銷售一樣“接地氣”，操作手法呈現(xiàn)“就低不就高”的勢頭。

　　事實(shí)上，伴隨著樓市遇冷，找客戶早已成了大難題。在傳統(tǒng)的營銷手法之外，渠道營銷被部分開發(fā)商上升到了“前所未有”的高度。日前，華潤置地(福州)公司、恒大地產(chǎn)福建公司等紛紛誠聘渠道\\拓展經(jīng)理，這再度將開發(fā)商的渠道布局推至熱門。

　　但，當(dāng)下備受重視的渠道營銷是否被“過譽(yù)”?一味走“低”的渠道營銷，又能否開出花來?

　　焦點(diǎn)：開發(fā)商熱衷 自行搭建渠道團(tuán)隊(duì)

　　在業(yè)內(nèi)人士林先生看來，近年來隨著福州地產(chǎn)行業(yè)整體市場行情的走淡，不少地產(chǎn)公司都在對人員進(jìn)行“縮編”--無論是高=管層、中層還是普通員工，都在整體“減縮”。

　　這其中，唯有渠道崗位，在越來越被開發(fā)商“看重”。不少開發(fā)商都進(jìn)行了渠道拓展部門和人員的增設(shè)，有的甚至單獨(dú)成立渠道部。

　　至于原因，從對極力擴(kuò)招的渠道團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要求基本可見一斑--

　　“主要是負(fù)責(zé)渠道拓客工作，對市場、客戶需求有高度的敏感，執(zhí)行力強(qiáng);

　　能全面統(tǒng)籌項(xiàng)目各渠道線工作，制定拓客策略和執(zhí)行細(xì)則，含：電開、社區(qū)、外展、截=客、團(tuán)購等;還要求重點(diǎn)維護(hù)大客戶組渠道拓展及跟進(jìn);

　　監(jiān)督拓展人員動向及日常考勤;監(jiān)督管理拓展小組導(dǎo)客登記，促進(jìn)案場銷售跟進(jìn)追蹤等。”

　　總而言之，當(dāng)前對開發(fā)商而言，難的是找到意向客戶。因此，越來越多的開發(fā)商希望自建渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行渠道拓展，保持找到客戶的能力。

　　渠道營銷“一味走低” “接地氣”等于接人氣?

　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，渠道其實(shí)并不是什么新鮮的概念。開發(fā)商此前也一直有在做渠道工作--從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”，到幾年前流行的派單、駐點(diǎn)等行銷動作，再到各種“跨界營銷”等形式都屬于渠道的范疇。

　　“‘渠道’這個名詞真正走上福州房地產(chǎn)營銷舞臺，并且發(fā)揮重要的作用差不多是從2011年才開始的。因?yàn)閺哪且荒觊_始，一線房企開始意識到‘從終端找到客戶’的重要，并且在渠道形式上開始進(jìn)行了各自的探索。”一地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人透露。

　　“而現(xiàn)行的渠道類別一般是8大方法，派=單、call客、團(tuán)購、中介合作、電商、外展點(diǎn)、老客戶再拓展和拜訪。” 常青藤營銷副總梁愷表示，這幾年福州樓市的渠道營銷基本上還是在“走低”，顯得過于“接地氣”。

　　“我們經(jīng)常接到開發(fā)商CALL客團(tuán)隊(duì)的電=話，以前還以正經(jīng)的售樓人員居多，詢問項(xiàng)目信息還基本能跟你解釋清楚。到了近期，很多明顯是‘臨時工’，對樓盤信息明顯知之甚少，甚至有一問三不知的情況出現(xiàn)。”不少讀者反映，這種信息傳遞反而對項(xiàng)目有傷=害。

　　分析：渠道營銷 沒有想象中那么劃算

　　在不少人看來，渠道拓展可以直接和客戶接觸與對話，所花費(fèi)的成本可以很低，是“囊中羞澀”的開發(fā)商，節(jié)省營銷費(fèi)用不錯的方式--

　　“做渠道拓客，只要派出幾個人打打=電=話CALL 客、幾組人在核心區(qū)派單、甚至只需花點(diǎn)物料幫食雜店重做一份菜=單，就可以直接在核心客群活躍的區(qū)域，讓他們獲悉自己的項(xiàng)目。”

　　但，渠道營銷并沒想像中的那么美。一方面，真正搭建自己的渠道并非易事，另一方面，費(fèi)用并沒有想像中的低。

　　“我們從去年九月就開始搭建隸屬營銷部下的渠道小組，目前這個小組的人員編=制達(dá)到20人以上，這塊的人員成本很高，光工資和傭=金每個月就達(dá)到30萬左右。”某項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人透露，除了人員成本，還需要整體公司體制=層面的大力支持。

　　“首先是人事部門，由于渠道人員高強(qiáng)度高負(fù)荷的工作，使得他們的工作周期都不長，需要不斷的有新鮮力量注入，可能在三到六個月就會調(diào)整一次，而財務(wù)部也需要對渠道工作做大力支持。當(dāng)前市場上很多公司的體制仍無法適應(yīng)這種模式。”

　　此外，從效=果來看，單純的鋪渠道效=果也并不如想象中理想。業(yè)內(nèi)人士林先生表示，“閩侯的某項(xiàng)目，當(dāng)初是高=價=拿地，產(chǎn)品售價不得不一路走高。與此同時，面臨著高=成本和營銷費(fèi)用減縮的雙重難題，幾乎完全放棄了傳統(tǒng)通路，全盤采用渠道方式。走高的產(chǎn)品價=格和走低的渠道之間達(dá)不成統(tǒng)一，銷售難度更加增長，項(xiàng)目銷售陷入長期僵局。”

　　高-價=值產(chǎn)品 還是應(yīng)選擇匹配方式

　　渠道營銷還是把雙刃劍，非常關(guān)鍵，一旦“身段過低”則對品牌的美譽(yù)度毫無益處。

　　正因此，亦有很多業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)表示，“房產(chǎn)畢竟是高-價-值的產(chǎn)品，靠低成本的渠道營銷傳遞信息固然重要，但更多時候，開發(fā)商還是需要選擇與品牌、與項(xiàng)目相匹配的信息傳遞方式。不同的項(xiàng)目，在組織架構(gòu)和拓客手法上都要有所不同，渠道人員要以精為主，注重資源的嫁接。”

　　常青藤營銷副總梁愷也表示，“為了掌握主動權(quán)，很多開發(fā)商都希望建立起自有客戶資源平臺。老渠道積累的資源不容忽視，開發(fā)商需要兼顧新老渠道、統(tǒng)籌線上線下資源、匯聚全社會的有-效客戶信息。”

　　另外，開發(fā)商還要真正搞清楚營銷的邏輯--到底購房者被樓盤的什么特質(zhì)吸引?購房者又是通過什么方式?jīng)Q定要到現(xiàn)場來看一看的?

　　說到底，開發(fā)商還是要傳遞自己的品牌、傳遞購房者向往的生活理念和他們未來可能享受到的美好居住環(huán)境。（海峽都市報）